不盲从 市场开拓有打法

　　机遇当前，盲目跟风只会栽跟头。面对发展势头强劲的东南亚电商市场，企业的市场开拓仍需契合自身发展特点，理性决策、选对打法。

　　东南亚主要国家的语言环境、宗教信仰和文化背景多元。对于出海企业来说，关注目标市场趋势、贴合用户习惯进行产品定位和精准选品尤为关键。

　　商海实战中，中国跨境电商企业不断摸索总结选品方法论。为挖掘品类商机，中国卖家会结合各大电商平台的热门商品搜索和目标市场的本土化视角分析用户偏好，利用社交媒体和社群了解潮流趋势。

　　在渠道选择上，跨境电商卖家已更多将主流平台作为引流触点。亿邦智库于近期针对196家中国跨境电商出口企业的调研显示，已有八成受访企业入驻东南亚主流电商平台Shopee（虾皮），销量最大的产品价格区间主要集中在25美元以下。在私域流量领域，依托社交电商的精准引流，设计简单、可实现单独购买功能的详情页——单页电商（Landing page）的逐渐兴起也值得企业关注。

　　东南亚各国电商渠道的平均客单价分化明显，且与该国经济基础和消费水平的相关性高。亿邦智库于日前发布的《细分增长-2022东南亚跨境电商出海报告》显示，东南亚电商渠道平均客单价最高的是新加坡，为62美元；次高的是马来西亚，为41美元；印尼和越南的客单价相对较低。其中，新加坡消费者对价格的敏感度相对较低，但注重产品质量和服务；越南的年轻消费者乐于尝试新品类，促销活动对消费行为的影响较大。

　　同时，物有所值（Value for Money）是东南亚消费者产生购买的主要驱动因素。根据消费者研究机构GWI的调研，免费送货、折扣及大促和产品评论最受消费者关注，任何积极或消极的体验都会对消费者的信任感和忠诚度产生直接影响。

　　尽管东南亚地区的消费能力整体偏低，但消费升级步伐正逐渐加快，跨境电商企业深耕市场已进入到打造产品力、精细化运营的新阶段。

　　为提升产品力，更多企业打出定制化、本土化的产品战略。如针对东南亚天气炎热、女性对持妆度要求高的需求，时尚美妆品牌完美日记在当地市场推出的散粉会更加注重控油功效。

　　“只有好产品＋好品牌双向发力，才能走得长远，成为消费者的主动选择。”东南亚美妆品牌Y.O.U副总裁西塔强调塑造品牌力的重要性。

　　“越来越多的企业意识到品牌力才是摆脱同质化竞争、形成良性循环的核心。”亿邦动力董事长郑敏建议，企业可根据自身优势转向更高价值、更多元和更具个性化的产品创新及品牌打造，从渠道、营销和本土化服务等环节精耕细作，构建新增长引擎。